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Tips de Negociación

 

1.  El primer principio de toda buena negociación es tener en cuenta la siguiente distinción: “Ganar no es sinónimo de ganar- le”. En toda negociación recuerda que puedes alcanzar tus propios objetivos ayudando a que el otro alcance los suyos.

 

 2.  Lo anterior conduce a la siguiente estrategia negociadora: “ser suave con las personas, y duros con el problema”. Es decir, el otro no es el problema; es, en todo caso, tu socio en el conflicto.

 

3.  El conflicto es una oportunidad de cambio constructivo.

 

 4.  Recuerda que un buen negociador es el que no se engancha con las emociones del otro.

 

 5.  Muchos conflictos se provocan por las distintas perspectivas que cada uno tiene de la vida y de los problemas. Trata de entender las razones de la otra parte “poniéndote en los zapatos del otro”.

 

 6.  La escucha activa es la mejor actitud para tratar de entender la perspectiva del otro. Escuchar activamente supone una actitud abierta ante la otra persona tratando de entender las necesidades subyacentes a su posición.

 

 7.  Las herramientas fundamentales de la escucha activa son las preguntas abiertas, el parafraseo y la legitimación. Completa la escucha con la expresión asertiva de tus necesidades mediante los mensajes YO, o aquellos que se responsabilizan por los propios sentimientos.

 

8.  No se te olvide que todos buscamos que nuestras necesidades de autonomía, reconocimiento, rol, pertenencia y status sean valoradas. No escatimes el reconocimiento de ellas.

 

9.  Identifica con claridad tus prioridades en la negociación, eso te ayuda a construir “puentes de oro” con el otro.

 

10.  Recuerda que detrás de cualquier posición hay una serie de necesidades, intereses, miedos, anhelos, frustraciones e historias que es preciso identificar antes de tratar de abordar la solución de un conflicto.

 

11.  Date la oportunidad de buscar opciones creativas para la solución de un problema, ejercita tu pensamiento lateral y no te restrinjas en la búsqueda de opciones.

 

12.  Muestra que no obras por capricho y protégete de coerciones mediante la adecuada utilización de criterios objetivos.

 

13.  No vayas a una negociación si no cuentas con un “Plan B” claro y suficiente. Tu plan B es la alternativa que debes tomar si en la mesa de negociación no son satisfechos tus intereses y necesidades de manera adecuada. Es tu punto de referencia y tu protección en la negociación. Nunca lo utilices en contra del otro.

 

14. Dale forma a tu acuerdo, que no queden intereses y necesidades sin satisfacer. Ponle a tu acuerdo mecanismos de implementación y de resolución de posibles controversias.

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